בכל שבוע, ישראלים רבים יוצאים לערוך קניות בסופר מצוידים ברשימה מסודרת ותקציב מוגדר. אבל לרובנו מוכרת התופעה – נכנסים עם כוונה לקנות מוצרים בסכום מסוים, ויוצאים עם עגלה עמוסה ששוברת את התקציב. זו אינה מקריות. רשתות השיווק משקיעות מיליונים בלימוד התנהגות הצרכן ומפעילות שיטות מתוחכמות כדי לגרום לנו להוציא יותר כסף ממה שתכננו.
הנדסת חנויות – לא במקרה אתם הולכים במסלול קבוע
האם שמתם לב שכמעט בכל רשת שיווק בישראל, מחלקת הפירות והירקות ממוקמת בכניסה? זה לא מקרי. מחקרים הראו שקניית מוצרים טריים ובריאים בתחילת הקנייה גורמת לתחושת סיפוק ו”היתר פסיכולוגי” לרכוש בהמשך מוצרים פחות בריאים או מיותרים. בנוסף, הצבעוניות והריחות של מחלקת הפירות מעוררים את החושים ומגבירים את הרצון לקנות.
מוצרי היסוד כמו חלב, ביצים ולחם תמיד ממוקמים בקצה החנות, מה שמאלץ את הצרכן לעבור דרך מעברים רבים ולהיחשף למוצרים נוספים בדרך. על פי נתוני משרד הכלכלה, כ-60% מהקניות הן קניות לא מתוכננות שנעשות בעקבות חשיפה למוצרים במהלך השוטטות בחנות.
מבצעים מתעתעים – האם באמת חסכת?
רשתות השיווק מומחיות בהצגת “מבצעים” שנראים משתלמים, אך לעתים קרובות אינם כאלה. שיטה נפוצה היא “קנה 2 קבל 1 חינם” או “3 ב-100 ש”ח”, שלעתים קרובות גורמת לנו לקנות כמויות גדולות יותר ממה שאנחנו צריכים. על פי סקר שערכה המועצה הישראלית לצרכנות, כ-40% מהצרכנים מודים שקנו מוצרים שלא תכננו לרכוש רק בגלל “מבצע” מפתה.
טריק נוסף הוא שינוי תדיר של מחירים. רשתות רבות מעלות מחירים בשבועות שלפני “מבצע”, כך שההנחה המוצגת אינה משקפת את המחיר האמיתי של המוצר. חוק הגנת הצרכן אמנם מחייב שמחיר המבצע יהיה נמוך מהמחיר הרגיל ב-30 הימים שקדמו למבצע, אך רשתות מוצאות דרכים יצירתיות לעקוף זאת.
מוזיקה, ריחות ותאורה – השפעה על תת-המודע
אלמנטים סביבתיים משחקים תפקיד חשוב בהגדלת ההוצאה שלנו. מחקרים מראים שמוזיקה איטית גורמת לצרכנים להתעכב יותר זמן בחנות ולהוציא יותר כסף. ריח של מאפים טריים או קפה נמצא כמגביר את הרצון לקנות, וברשתות רבות בישראל המאפייה ממוקמת באופן אסטרטגי כדי שהריח יתפשט בחנות.
תאורה ממוקדת על מוצרים יקרים או כאלה עם אחוזי רווח גבוהים היא טקטיקה נפוצה נוספת. על פי מחקר של האוניברסיטה העברית, צרכנים נוטים להימשך למוצרים המוארים היטב ותופסים אותם כאיכותיים יותר.
איך מתגוננים? כלים לצרכן החכם
למרות כל הטקטיקות הללו, ישנן דרכים להתגונן ולהבטיח שלא נוציא פי 3 ממה שתכננו:
- הגיעו עם רשימה מסודרת והיצמדו אליה – סקרים מראים שצרכנים עם רשימת קניות מוציאים 23% פחות על קניות לא מתוכננות.
- אל תקנו כשאתם רעבים – קנייה בזמן רעב מגדילה את ההוצאה ב-15%-40% לפי מחקרים שונים.
- השוו מחירים – השתמשו באפליקציות השוואת מחירים כמו “פרייסז” או “מיי סופרמרקט” לפני שאתם קונים.
- היזהרו ממבצעי “כמות” – חשבו אם אתם באמת צריכים 3 יחידות לפני שאתם נענים למבצע.
- קנו אונליין – קנייה מקוונת מפחיתה את ההשפעה של גירויים סביבתיים ומאפשרת לכם לראות את הסכום המצטבר בזמן אמת.
החקיקה החדשה – האם תשנה את המשחק?
בשנים האחרונות, הרגולטורים בישראל פועלים להגברת השקיפות ולהגנה על הצרכנים. חוק המחירים השקופים, שנכנס לתוקף ב-2020, מחייב רשתות להציג את המחיר ליחידת מידה (כמו קילוגרם או ליטר) באופן בולט, מה שמקל על השוואת מחירים אמיתית.
בנוסף, רשות התחרות פועלת להגברת התחרות בענף קמעונאות המזון, מה שעשוי להוביל להורדת מחירים והפחתת הטקטיקות המניפולטיביות. עם זאת, המאבק הצרכני הוא תמידי, וחשוב שכצרכנים נהיה מודעים לטקטיקות השיווק ונדע להתמודד איתן.
הכרת השיטות שבהן רשתות השיווק משתמשות כדי לגרום לנו להוציא יותר כסף היא הצעד הראשון בדרך להיות צרכנים חכמים יותר. עם מודעות והתנהלות נכונה, אפשר להתגבר על הפיתויים ולהבטיח שלא נוציא פי 3 ממה שתכננו בתחילת הדרך.
